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    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    2019-08-20 09:39 森維

    導讀:相信大家都去過蘋果體驗店,里面展示了大量的蘋果科技產品。都是用來給消費者體驗的,里面的銷售人員并不多,而且不會主動上來與你交談。傳統門店的首要目標是銷售。但是,蘋果這個例子告訴我們,新零售的門店首要的意義是體驗而不是銷售。所以。我們要提高消費者的體驗。

    這幾年,服裝行業一直討論關于“突破轉型”與“新零售”的話題,特別是線下服裝實體行業,利潤大幅度下降、客源流失嚴重、租金成本提高這些問題一直困擾著各大商家。為了解決這些問題,各大商家紛紛亮劍出招,打折、買贈、消費卡積分、返現、滿送等促銷手段層出不窮,但是,最后的效果都不理想,很不理想。確實是這樣,這些傳統的促銷手段滿大街都是,消費者早已經對此類促銷免疫了,甚至還會產生厭惡感。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    做好新零售,我認為要做好以下兩點:

    1、提高消費者的購衣體驗,構建試衣空間

    現在很多服裝店的房租、人工成本一直在增加,為了節約成本,商家們在不斷減少服務、減少顧客體驗。這無疑是適得其反的。服裝新零售的模式應該是增加服務、提高消費者的體驗。例如國內母嬰品牌“孩子王” 提供將近一半的面積給孩子玩耍與體驗各種玩具。試想,孩子喜歡上了你的店,家長還能跑掉嗎?

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    同時,相信大家都去過蘋果體驗店,里面展示了大量的蘋果科技產品。都是用來給消費者體驗的,里面的銷售人員并不多,而且不會主動上來與你交談。傳統門店的首要目標是銷售。但是,蘋果這個例子告訴我們,新零售的門店首要的意義是體驗而不是銷售。所以。我們要提高消費者的體驗。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    我們的服裝店內的面積是有限的,特別是中小型門店。大部分面積用于放置庫存,服裝陳列展示很苦惱,只能展示一小部分。服裝新零售要改善這點,怎么做呢?完全去除倉庫!沒錯!不需要服裝庫存。把倉庫用來構建更多的試衣間。根據統計,女孩子平均四次試穿購買一件,所以你的服裝店不需要推銷售,只要去讓消費者多試衣就行了。消費者試完衣服后,合適的話直接買單。還記得優衣庫試衣間時件嗎?那時候在朋友圈里瘋傳,視頻我還特意下載來研究了一下優衣庫的試衣間結構,從而總結了一些經驗!對比傳統的店鋪和現在的網店,試衣間的作用越來越突出,利用試衣間做好用戶的體驗,付款也是遲早的事!

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    2、創建消費者數據庫

    新零售與傳統零售的本質區別就是服裝店不單單要經營產品,更注重的是與消費者之間的關系。這就需要了解消費者的消費水平、次數、習慣、愛好、興趣等信息。甚至精確到消費者在不同季節對不同服裝的選擇。這也是我們所說的大數據營銷。一旦這樣的數據庫構建起來了,就可以精確知道消費者的需求。你想想,每次進入這間店,你想要的服裝就擺在你的眼前。這種體驗能不好嗎?

    根據二八法則定律,品牌成交金額當中有80%來自于20%的顧客,所以,維護好一個顧客遠比開拓一個新的顧客來的重要。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    3、做好線上和線下的結合

    海瀾之家,線上和線下就做得比較好。身邊很多人,如果要買衣服,現在海瀾之家的旗艦店先看款式,覺得款式不錯就去實體店試穿,滿意了就買!還有一點很重要,就是海瀾之家的線上價格和線下價格是一樣的,你在線上買和線下買都可以,關于這一點,以后再說。有些人就說了,我不是海瀾之家,開不起旗艦店,對于我們中小賣家而言,開旗艦店的確太遙遠!但是我們可以從微信營銷入手,店鋪上新利用微信朋友圈先展示,再吸引顧客來實體店試穿購買!

    下面貓叔來給大家分亨一下什么叫社交新零售:

    一、什么是社交新零售?

    社交新零售,以社交賦能新零售模式,提升零售效率為目的的企業升級解決方案。社交新零售,是在消費升級時代,企業構建以消費者為中心的先進模式,從而獲得競爭優勢和效率提升。區別于社交電商模式,社交新零售,是更適合于廣大實體傳統企業進行升級轉型的一種模式,涉及企業商業模式升級轉型、線上線下一體化建設、消費者鏈接方式和消費關系重塑、智能新零售平臺搭建等一系列商業決策。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    二、社交新零售怎么做?

    利用線上化和社交化的手段,讓業務實現持續增長。

    三、怎么理解社交新零售

    微商開創了社交碎片化零售,雖然市場初期部分也稱自己為微商的人影響了口碑,但是社交零售的趨勢依然是不可阻擋的,而且發展的會越來越迅猛,社交零售不是因為想買才去搜索而買,而是在社交中無意間被吸引而被成交,兩者截然不同,社交零售就像實體店的最后一公里,互聯網版的最后一公里,讓人們越來越便利,越來越節省時間成本,在社交、娛樂的同時產生需求而購買。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    四、什么是社交新零售用戶畫像?

    簡而言之,用戶畫像是根據用戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。構建用戶畫像的核心工作即是給用戶貼“標簽”,而標簽是通過對用戶信息分析而來的高度精煉的特征標識。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    五、社交新零售用戶畫像的作用?

    1、精準營銷,分析產品潛在用戶,針對特定群體利用社交、娛樂平臺等方式進行營銷。

    2、進行效果評估,完善產品運營,提升服務質量,其實這也就相當于市場調研、用戶調研,迅速下定位服務群體,提供高水平的服務。

    3、對服務或產品進行私人定制,即個性化的服務某類群體甚至每一位用戶(個人認為這是目前的發展趨勢,未來的消費主流)。比如,某公司想推出一款面向5-10歲兒童的玩具,通過用戶畫像進行分析,發現形象=“喜羊羊”、價格區間=“中等”的偏好比重最大,那么就給新產品提供了非??陀^有效的決策依據。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    用戶畫像雖然很重要,但是也只能是擁有數據的企業才能運用得上,對于個人來講就復雜了很多,不過也可以實現,雖然沒有企業大量的后臺數據,個人得微信好友其實也可稱得上數據,完全可以通過用戶畫像來做精準營銷、零售。

    總之,微商已經進入到精細化綜合運營,社交化增強粘度、娛樂化激活客流、微商實現轉化,可能步驟和以往沒有什么太大的差別,差別在于更精細、更專業、更健康、更具有吸引力,這就是社交新零售。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    人人都可以通過社交變現,人人都可以通過個人專長幫助更多人,人人都可以利用碎片化時間獲取額外的收益。社交新零售讓這一切變成可能。

    所以今天借鑒一下國外的經典案例吧!

    最近美國零售行業最優秀的會員制超市Costco(好市多)即將在上海開設第一家分店,作為一個“現象級”的大型超市,Coscto成為了極少數面臨亞馬遜電商沖擊下,依然能夠維持強勁增長的實體零售店。過去10年以梅西百貨為代表的實體零售商股價平均跌幅80%,西爾斯最終倒閉。沃爾瑪也僅僅勉強維持其市值。然而Costco股價卻在過去10年增長5倍以上。

    更重要的是,Coscto的低毛利率、會員制和低SKU品類模式顛覆了傳統零售行業,也成為今天新零售行業的教科書??梢哉f嚴選模式的鼻祖就來自Coscto。甚至巴菲特在最新訪談中,都提到了由Coscto帶來的新渠道變革,導致傳統食品品牌商的護城河被攻破。今天就跟大家聊聊逆勢增長的Coscto!

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    會員制商業模式的降維攻擊

    Costco的商業模式看上去很簡單,通過會員制的商業模式而非差價來獲得利潤。Costco在北美有兩檔會員服務:60美元一年的普通會員和110美元一年的精英卡會員。精英卡會員能享受2%的消費現金回饋,其他沒有差異。如果一個人(家庭)在Costco一個月的消費超過200美元,那么他申請精英卡比較劃算,獲得的現金回饋能覆蓋精英卡成本。

    傳統的零售商利潤來自商品差價。一盒雞蛋進貨價20元,銷售價30元,商家就能賺10元。然后把其他的人工成本、房租、水電煤支出等扣掉,剩下的就是利潤。在這種模式下,要么你能賣的比別人貴,要么你的進貨成本比別人便宜。由于消費者都不傻,作為零售商要賣的比別人貴很難,那么只能是進貨價格比其他人便宜。所以我們看到過去幾十年全球零售商最大趨勢就是規?;\營,代表人物就是沃爾瑪。

    在其創始人Sam Walton的自傳中,他說到沃爾瑪賣商品的利潤薄到只有一個塑料袋的價格。之后由于規模越大,其進貨價格就越有競爭力,從而形成了一種良性循環,很快沃爾瑪就成為了全球最大的零售商。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    之后電商的出現,將零售行業的中間環節一個個打破。我們看到電商其實對中國零售行業的沖擊比美國更大,因為中國傳統零售行業的環節更多,相比之下美國更加扁平化(這也是為什么許多人去美國,發現東西其實很便宜)。

    然而無論是沃爾瑪,還是亞馬遜或者阿里巴巴,商家都是需要賺差價的。沒有差價,那根本就沒辦法盈利,不盈利的生意長期是生存不下去的。

    什么是新零售?服裝行業如何做好新零售?

    這就是Costco商業模式中最重要的部分:通過會員費來賺錢,而不依靠商品的差價。公司在2018年的毛利率不到11%,不但遠低于沃爾瑪的25%和Target的30%,而且過去幾年逐年走低。公司大部分商品的差價極低,越來越低,以給用戶最佳的體驗。

    2018年,公司的會員費收入雖然僅僅占到收入的2.2%,但是卻貢獻了70%的稅前利潤!會員費給公司帶來了持續現金流,優質的體驗也讓用戶愿意不斷續費,這也導致Coscto的會員費續費率過去5年每年都在90%以上!公司接近5200萬的付費會員,成為了其長期增長的支柱。


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